課程背景
國際化市場是每個(gè)企業(yè)都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)站在了走出國門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經(jīng)驗(yàn)來指路的。H公司在國際化開疆辟土的中國企業(yè)中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團(tuán)，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然這一切是用巨大的代價(jià)換來的。
本課程借鑒H公司多年開拓國際化市場的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)，整理國際化市場開發(fā)過程中的歷程，結(jié)合市場拓展的不同階段場景，引發(fā)管理思考，通過案例的澄清，幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時(shí)點(diǎn)醒海外市場拓展中的陷阱。
課時(shí)：2天（6小時(shí)/天）
課程大綱
1.海外發(fā)展路徑設(shè)計(jì)
海外市場的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
H公司國際化發(fā)展布局：樹品牌、擺陣型、拜碼頭
海外國家干部的選拔標(biāo)準(zhǔn)和培養(yǎng)路徑
公司組織架構(gòu)及海外板塊組織架構(gòu)
國際化形象塑造
跨文化管理
2.海外市場開發(fā)流程及運(yùn)營管理
2.1確認(rèn)產(chǎn)品
公司產(chǎn)品體系定位
確認(rèn)在海外拓展的主要客戶群體
渠道群體
生態(tài)群體
2.2確認(rèn)展會(huì)
對應(yīng)展會(huì)分析和明確參展策略
海外展會(huì)是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式
2.3確認(rèn)組織
公司的整體組織架構(gòu)
海外市場拓展的組織架構(gòu)如何搭建
從組織績效到個(gè)人績效
案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核
2.4明確線索
從展會(huì)收集第一輪線索
用組織對接
客戶關(guān)系建立
精兵團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)嘏軇?dòng)
案例：大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見國家行業(yè)部門主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會(huì)、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜?、結(jié)實(shí)行業(yè)相關(guān)人員
2.5明確流程
MTC，從市場到線索
LTC，從線索到回款
3.客戶體系建立
3.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)
為客戶服務(wù)，是H公司存在的唯一理由
客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
3.2普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法
3.3組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
3.4關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
麥肯錫信任公式
使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
Tips：客戶線軍規(guī)
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
3.5 對準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個(gè)維度，搞定項(xiàng)目運(yùn)作
什么是項(xiàng)目
銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索
銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
4.海外風(fēng)險(xiǎn)陷阱管控
國際商務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及對應(yīng)措施
工程陷阱及應(yīng)對措施
案例：進(jìn)出口，物流，清關(guān)，稅務(wù)，法務(wù)等
