【課程背景】
2B銷售主要解決兩件事：第一，建立客戶關(guān)系；第二，推廣產(chǎn)品。大多數(shù)公司重客戶關(guān)系，輕產(chǎn)品推廣。公司塑造價值能力差，推廣新產(chǎn)品能力差，主要靠激烈的價格戰(zhàn)贏得訂單，而價格戰(zhàn)是對利潤傷害最直接的。
如何強化推廣產(chǎn)品，包裝解決方案對于很多2B銷售廠商非常重要。
舉例說明一下：
美國2B型企業(yè)，如思科、IBM、Oracle、EMC等等，其產(chǎn)品都有豐厚的毛利，這不僅僅是因為他們有技術(shù)，更重要的是美國公司更擅長營銷，擅長包裝產(chǎn)品，塑造價值。而中國公司大多數(shù)都只有激烈的價格戰(zhàn)一招，很多做的不錯的公司也在盈虧平衡線上掙扎。
華為所有業(yè)務(wù)都處在高度競爭的行業(yè)，華為同行的利潤都都在盈虧平衡線上掙扎，只有華為利潤還可以，在美國瘋狂卡脖子的情況下，公司沒有裁員。
華為電信設(shè)備營銷是華為營銷的起源，種下了通過營銷創(chuàng)造價值的基因。華為營銷最大的特點就是負責(zé)客觀關(guān)系的客戶經(jīng)理和負責(zé)推廣的解決方案經(jīng)理雙線作戰(zhàn)。產(chǎn)品推廣和解決方案包裝是華為營銷塑造價值主體，對于2B行業(yè)廠商非常有參考價值。
《孟慶祥講透華為營銷法》已經(jīng)在“得到APP”上線，《華為飽和攻擊營銷法》自出版以來，已經(jīng)加印6次，《飽和攻擊營銷法》受到了廣大群眾的歡迎，給許多公司帶來了真實的啟發(fā)，改變了這些公司的思想，又有具體可落地，可執(zhí)行的方法。仔細體會華為的營銷指導(dǎo)思想，學(xué)習(xí)華為的具體做法，付諸實踐就可以改進公司的營銷能力。
【課程收益】
1. 尼采說：“沒有真相，只有詮釋”。在銷售領(lǐng)域，產(chǎn)品都是可以通過包裝創(chuàng)造價值的
2. 產(chǎn)品行銷部的工作面和使命
3. 深入理解行業(yè)價值創(chuàng)造點
4. 推廣產(chǎn)品的五環(huán)十四招
【適合對象】
比較復(fù)雜的工業(yè)品銷售，如工程機械、裝備制造、數(shù)字化轉(zhuǎn)型銷售等
以2B大客戶銷售為主，兼顧2C等行業(yè)，可以根據(jù)企業(yè)需求有所側(cè)重和定制
【課程大綱】
一、產(chǎn)品行銷部工作概覽
如果產(chǎn)品不完全是標準化的，有一定的技術(shù)含量和差異性，通常在銷售體系中會有專門的產(chǎn)品推廣部門。一般企業(yè)都叫售前技術(shù)支持，華為叫產(chǎn)品行銷部。產(chǎn)品行銷部比通常的售前技術(shù)支持部工作內(nèi)容豐富很多，這些工作都是一個個價值創(chuàng)造點。
1. 銷售的矩陣式組織結(jié)構(gòu)
2. 矩陣式結(jié)構(gòu)的優(yōu)點，運作方法
3. 2B銷售都有關(guān)系和產(chǎn)品兩個要素
4. 客戶線的主要職責(zé)
5. 產(chǎn)品行銷部的職責(zé)，比售前支持強在哪里？
6. 產(chǎn)品行銷部的組織構(gòu)成，四項具體任務(wù)（格局規(guī)劃、新產(chǎn)品拓展、傳播價值、守護盈利）
7. 五環(huán)十四招概覽
8. 五環(huán)十四招在銷售流程中的位置
9. 行銷經(jīng)理的知識和技能模型
訓(xùn)戰(zhàn)1：你們售前支持的工作對標
三、市場規(guī)劃和機會挖掘
不理解產(chǎn)品如何為客戶創(chuàng)造價值就只能便宜賣。每個行業(yè)都有自己的價值創(chuàng)造邏輯和模式，深刻理解、挖掘機會點、通過項目管理抓住機會點，做好市場規(guī)劃和布局。
1. 例子：設(shè)備商運營商從1G推到5G的底層邏輯
2. 分析行業(yè)價值鏈，明確價值創(chuàng)造邏輯
3. 從客戶價值的角度設(shè)計業(yè)務(wù)
4. 早期介入，分析客戶的投資和規(guī)劃
5. 主動挖掘機會點和需求
6. 通過業(yè)務(wù)分析挖掘機會點
7. 通過競爭對手分析挖掘機會點
8. 通過決策鏈分析挖掘機會點
9. 產(chǎn)品市場格局的規(guī)劃，推展順序與任務(wù)規(guī)劃
10. 抓住時間窗口期、把握戰(zhàn)略機會
11. 匹配資源、規(guī)劃拓展路線，強化機會點獲取
訓(xùn)戰(zhàn)：機會點挖掘和市場規(guī)劃演練
三、產(chǎn)品和解決方案的包裝與推廣
大家都知道奢侈品價格昂貴，銷售毛利非常高；其實很多工業(yè)品也是如此，思科現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備毛利仍然超過60%，IBM的大型毛利一只維持在50%以上。而絕大多數(shù)中國企業(yè)只有價格戰(zhàn)一招。中國企業(yè)營銷的理解遠遠落后于世界先進水平。
1. 產(chǎn)品包裝的哲學(xué)基礎(chǔ)
2. 理解一下各種主要產(chǎn)品的幾個構(gòu)成原理
3. 理解購買者
4. 通過營銷塑造價值的案例
5. 好的賣點價值連城，非常值得精益求精
6. 華為優(yōu)秀產(chǎn)品包裝案例
7. 如何有效傳播
8. 主打PPT的結(jié)構(gòu)
9. 要不要向解決方案方向牽引？
10. 如何構(gòu)筑解決方案？
11. 品牌創(chuàng)造價值
12. 品牌工作四部曲
13. 五種品牌活動
互動討論：雙向套路，討論你的行業(yè)價格構(gòu)成；學(xué)員也可以準備題目討論
四、招投標與價格控制
招投標是2B銷售的重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品行銷部是招投標的主題責(zé)任部門，做好招投標是項目成敗、盈利的關(guān)鍵點。如果通過精細有效的運作確保招投標工作細致到位？
1. 產(chǎn)品行銷部是招投標的責(zé)任主體
2. 招投標階段的工作
3. 客戶線管成交、產(chǎn)品行銷管商務(wù)
4. 2B銷售，大多數(shù)都是競爭性報價
5. 如何平衡競爭力和盈利？
6. 影響合同質(zhì)量的常見問題
7. 高質(zhì)量合同的三要素和兩個關(guān)鍵
8. 借貨、高成本的支持市場拓展
9. 建一個借貨管理的小流程
10. 做好要貨預(yù)測，提高資源利用
11. 發(fā)明新的商業(yè)模式
訓(xùn)戰(zhàn)：對標、找招投標活動的改進點
