本課程從大客戶銷售的基本原理及模型入手，為大客戶銷售人員提供可拓展應(yīng)用的銷售結(jié)構(gòu)，并對(duì)結(jié)構(gòu)中的各個(gè)要素進(jìn)行拆解，在理念層面讓銷售人員對(duì)大客戶銷售有清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)配以方法和銷售工具，從而讓銷售人員真正學(xué)以致用，為企業(yè)創(chuàng)造卓越的銷售成績(jī)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】: 兩天，6小時(shí)/天
【授課方式】: 講授+案例研討+情境演練
【課程大綱】:
第一單元：大客戶銷售基礎(chǔ)
1、怎樣識(shí)別大客戶
2、大客戶銷售策略模型
第二單元：大客戶開(kāi)發(fā)策略
1、大客戶開(kāi)發(fā)的基本原則
2、大客戶開(kāi)發(fā)策略選擇
3、借助新興營(yíng)銷工具進(jìn)行開(kāi)發(fā)
4、社交營(yíng)銷
第三單元：建立客戶信任
1、做好充分的售前準(zhǔn)備
2、如何建立良好的第一印象
3、建立客戶信任的注意事項(xiàng)
4、建立客戶信任的心理學(xué)技巧
5、向“信任帳戶”不斷充值
第四單元：以問(wèn)題為核心
1、什么是客戶的問(wèn)題
2、客戶問(wèn)題的分層
3、向客戶有效提問(wèn)的策略
4、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行回應(yīng)
5、圍繞問(wèn)題給出解決方案
第五單元：有效進(jìn)行銷售決策
1、挖出客戶的銷售預(yù)算
2、找出客戶的決策流程
3、對(duì)客戶的有效性進(jìn)行判斷
4、設(shè)定針對(duì)性推進(jìn)策略
第六單元：商務(wù)談判策略
1、談判前的軟硬件準(zhǔn)備
2、如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示
3、解除客戶異議的心理學(xué)技巧
4、客戶議價(jià)的乒乓球策略
第七單元：后售階段
1、成交前的坦言相告
2、怎樣提出成交要求
3、預(yù)防客戶突變
4、售后服務(wù)提升銷售品質(zhì)
5、預(yù)防和處理客戶不滿
6、大客戶關(guān)系管理
第八單元：銷售人員的自我管理
1、銷售目標(biāo)設(shè)定與管理
2、提高自己的行動(dòng)力
3、螺旋式上升的銷售提升
