時(shí)間 兩天

對(duì)象  銷售總經(jīng)理、銷售主管、銷售運(yùn)營(yíng)主管

目標(biāo) 幫助學(xué)員掌握銷售過(guò)程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動(dòng)的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。

簡(jiǎn)介 銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標(biāo)，顏色管理和輔導(dǎo)技能。

建議人數(shù) 20-30人

課程幫助您解決的問(wèn)題

 大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有完善和科學(xué)的銷售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過(guò)程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標(biāo)客戶是否足夠，吃了這頓沒(méi)下頓。

 銷售報(bào)表和客戶關(guān)系管理軟件沒(méi)有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報(bào)表，無(wú)法掌握銷售現(xiàn)狀，不能在銷售例會(huì)中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷售計(jì)劃。客戶資料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。

 銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有先進(jìn)和統(tǒng)一的銷售方法，也沒(méi)有共同的戰(zhàn)術(shù)語(yǔ)言，對(duì)客戶、銷售線索和行動(dòng)的描述不完整和深入。往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀。

 銷售水平參差不齊，業(yè)績(jī)依賴于個(gè)別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。

課程大綱

 基本原理：銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動(dòng)的核心理論，是跨國(guó)公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過(guò)程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語(yǔ)言。

 銷售漏斗的原理

 銷售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)

 銷售漏斗指標(biāo)的計(jì)算

銷售目標(biāo)的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財(cái)務(wù)指標(biāo)、過(guò)程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財(cái)務(wù)

指標(biāo)又包括增長(zhǎng)指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。

 時(shí)間管理中的沉睡的石頭

 案例討論：如何平衡增長(zhǎng)、贏利和現(xiàn)金流三類指標(biāo)

 RAD客戶管理模型

 銷售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量

銷售目標(biāo)的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計(jì)劃、實(shí)施、檢查和反饋的循環(huán)，針對(duì)綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。

 銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析

 銷售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動(dòng)

 綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略

分組演練和角色扮演

銷售例會(huì)和輔導(dǎo)：建立銷售例會(huì)的機(jī)制，通過(guò)觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出期望和激勵(lì)反饋，幫助下屬找到銷售過(guò)程中的問(wèn)題，并提出下一周的銷售計(jì)劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實(shí)戰(zhàn)中不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語(yǔ)言。

 積極的輔導(dǎo)方式

 輔導(dǎo)的四個(gè)步驟

? 觀察和記錄

? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

? 提出期望

? 反饋激勵(lì)

銷售過(guò)程管理：介紹銷售流程改進(jìn)的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計(jì)、查看和分析銷售報(bào)表，并通過(guò)容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)管理銷售團(tuán)隊(duì)。

 改進(jìn)流程的意義

 改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC

 銷售漏斗原理

 銷售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)

 銷售漏斗報(bào)表

激勵(lì)：將公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)做個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)，主動(dòng)自發(fā)地工作。在課程中，銷售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。

 如何定義銷售能力

 能力測(cè)評(píng)

 四種常見(jiàn)銷售模式下的能力模型

 能力的評(píng)估方法

 能力評(píng)估結(jié)果用于銷售銷售績(jī)效管理的方法

工具和表格：

 《客戶關(guān)系發(fā)展表》

 《痛點(diǎn)影響分析表》

 《價(jià)值建議書》

 《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》

 《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》

 《緩解顧慮成交表》

《銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》