營銷實戰(zhàn)心理學(xué)是一門專門研究市場營銷中營銷者、競爭者和消費者心理與行為的實用性科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場營銷活動中的具體應(yīng)用。近年來世界上理論界有關(guān)營銷心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營銷者、競爭者和消費者的心理與行為變化規(guī)律。
準確、客觀地把握自我、競爭者和消費者的心理，是決定企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵因素之一。本課程對三個角色進行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法。
【課程收益】
掌握心理學(xué)如何促進銷售的增長
研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理
掌握競品心理方向及個性化的對策
把握渠道心理
掌握顧客心理
掌握針對產(chǎn)品的心理學(xué)銷售技術(shù)
掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)
學(xué)習(xí)有效的心理學(xué)方法【課程學(xué)時】
1-2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學(xué)
【課程對象】
總裁/總經(jīng)理、營銷副總等企業(yè)中高級營銷領(lǐng)導(dǎo)人員
【課程大綱】
第一部分：需要知曉通用心理學(xué)（簡）
到底哪些心理學(xué)知識同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進商業(yè)營銷的進展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)哪個心理領(lǐng)域的知識。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對象。正確的認識心理學(xué)是學(xué)好和運用心理學(xué)的前提。n 通用的心理學(xué)
n 研究領(lǐng)域及應(yīng)用領(lǐng)域：
n 行為探究：
n 營銷心理學(xué)
第二部分：如何有效的運用營銷實戰(zhàn)心理學(xué)
心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點也有根本的不同，只有明確個體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。n 營銷實戰(zhàn)心理學(xué)（詳）
u 讓心理學(xué)成為盈利工具
² 發(fā)展的心理學(xué)
² 競爭的心理學(xué)
² 成交過程的心理學(xué)
u 固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運用專家中的戰(zhàn)斗機
² 成為最了解上司和資源提供者的人
v 企業(yè)管理者的三項工作
² 掌握團隊配合的支持者
v 名利權(quán)的影響
v 常用技巧
² 掌控團隊心理動態(tài)
v 強權(quán)實力對團隊的心理影響及相應(yīng)操作
v 弱權(quán)實力對團隊的心理影響及相應(yīng)操作
² 掌控通路核心成員--渠道及合作者
² 成為終端前線的心理專家踐行者
v 案例分析
² 營銷心理學(xué)--心理學(xué)的戰(zhàn)爭
v 贏著為勝--不要為了用而用
v 五行制約--有用的才是合理的
² 營銷實戰(zhàn)---同競爭對手的心理戰(zhàn)爭
v 對行業(yè)文化分析
v 對自身企業(yè)文化的學(xué)習(xí)
v 對手企業(yè)文化分析--企業(yè)文化同企業(yè)領(lǐng)袖心理的關(guān)系
v 對手實權(quán)者性格分析
v 對對手的倒推分析
① 通過了解的心理特點分析戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
② 通過展現(xiàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析心理特點
③ 通過基本確定的分析成果進行競品推測
v 競品渠道心理分析及對策
v 競品人員心理分析及對策
v 制定有效的反擊策略
v 心理分析的作用--決策者的參考工具
n 理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實戰(zhàn)心理學(xué)
u 區(qū)分學(xué)知識和學(xué)經(jīng)驗
u 在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭
u 除非特意，不要走向?qū)W者領(lǐng)域
n 不讓心理學(xué)成為絆腳石
u 理論和實際沖突怎么辦
u 理論和經(jīng)驗不符怎么辦
u 如何對待專家的建議
u 無規(guī)矩的規(guī)矩才是最好的運用
第三部分：企業(yè)營銷人員心理資本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），
n 企業(yè)資本：財力資本、人力資本、社會資本、智力資本、心理資本
u Luthans的心理資本論：希望、樂觀、韌性、主觀幸福感、情商、組織公民行為。
n 其他：對目標的信心、心理健康度、心態(tài)積極性、心態(tài)穩(wěn)定性、
n 企業(yè)營銷人員心理資本提升的要素點：
u 工作滿意度
u 對工作的影響力
u 自評的健康水平
u 發(fā)展的可能性
u 前途可預(yù)測性
u 工作意義的理解
u 獎勵與認可
u 角色清晰度
u 對工作的投入與奉獻
u 工作力及領(lǐng)導(dǎo)力
u 社會支持、信任、公平和尊重
u 工作強度、倦怠性
u 工作量要求、壓力值、工作節(jié)奏
u 工作家庭沖突
u 情感要求
u 不當行為
n 銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)
u 解決影響心理素質(zhì)的可調(diào)整因素（HHH理論）
u 好心理素質(zhì)不是自我欺騙，而是永不松懈的斗志
u 努力堅持不是好的心理素質(zhì)
u 好的思維模式才有好的心理素質(zhì)
u 我們的心理其實很脆弱（學(xué)會引導(dǎo)）
u 能力對心理的加強作用
u 方法論
u 自信是一切的基礎(chǔ)，不盲信
u 把工作融入生活
u 為什么一定要正確理解團隊意識
u 積極熱情的心態(tài)如何打造
u 阻礙成功銷售的絆腳石
u 如何突破害怕失敗、拒絕
u 自我暗示的力量
u 永不放棄的主動和主動權(quán)
u 把勤奮當成一種常態(tài)
u 感恩是一種境界，也是一種工具
u 包容、放棄、給予是境界
第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)
n 明確營銷心理戰(zhàn)的終極目的
n 如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）
n 客戶的認知、情感、意志過程的分析
n 沖動型顧客心理：意外、具體、可信、煽情、故事、簡單
n 充分利用弱勢心理階段的作用：簽訂合同—應(yīng)聘階段同老員工
n 消費心理：讓饑餓的顧客來點菜
n 虛擬營銷與消費心理
n 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關(guān)（周邊）的事情做好
n 無意邏輯推理：
u 標書的厚度和美觀度
u 簡歷的厚度
u 商品多的有實力，多了總有一款適合我……
n 無意注意：
u 9.99元和10
u 背景的作用
u 廣告的作用
n 常用的被信任戰(zhàn)術(shù)技巧
u 權(quán)威
u 被驗證、被推薦
u 邏輯信任
u 無意性被驗證性信任—騙子
u 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事
u 做實驗：雨衣、安利
u 解刨展示法：讓客戶自己得出結(jié)論（床墊）
n 創(chuàng)造沖動型成交
u 氣氛渲染
u 從眾心理
u 規(guī)模效應(yīng)
u 占便宜
u 稀缺效應(yīng)
u 風(fēng)險可控心理-無所謂
u 面子心理
n 無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）
n 給客戶的內(nèi)心需求找個冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個省錢又不能說省錢的理由--中南海
n 理性還是感性
u 產(chǎn)品絕對好---引導(dǎo)至理性；產(chǎn)品不好或同類競爭多---引導(dǎo)至感性
u 產(chǎn)品好==理性推理驗證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小
u 產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交
u 至高境界：實際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術(shù)—無意驗證的充分利用
u 理性賣公司、實力、產(chǎn)品、服務(wù)；感性賣自己、故事、內(nèi)幕、服務(wù)
u “感情連帶反應(yīng)”---愛屋及烏
n 對待顧客的異議處理法：
u 態(tài)度的專業(yè)：回復(fù)法、理解法、承諾法……
u 手段的靈活：補償法、忽視法，太極法
u 把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容
u 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
u 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉--顧客需要
n 重新認識馬斯洛金字塔理論對銷售的作用（對人性需要的錯誤理解）
n 開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
n 客戶成交的時心理活動分析：喜悅、激動、擔心、猶豫
n 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜
n 同客戶討論價格，更要討論價值
n 沒有不對的客戶
n 跳出問題，才能找到最佳答案
n 談判中關(guān)于價格的潛規(guī)則：
u 不到萬不得已，絕不先開價
u 絕不接受對方的起始條件
n 絕不要相信顧客的拒絕理由
n 把不好賣的貨物標成天價
n 零售店的策略
u 用品牌和位置讓人進店
u 用品牌和位置帶動進店人數(shù)數(shù)量
u 用專業(yè)的促單提成成交率
u 購買后，用專業(yè)提升連帶率
u 出門后，用服務(wù)帶動回頭率
u 顧客帶顧客，模式設(shè)計
第五部分：了解自我心理特征
n 自我心理分析
n 明確心理優(yōu)劣勢
n 準確自我定位
備注：最終版本會根據(jù)具體課程做必要調(diào)整，以調(diào)整后為準。
