2018年來(lái)，阿里、騰訊、中國(guó)移動(dòng)先后調(diào)整組織架構(gòu)，將2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為重點(diǎn)。中國(guó)政府于2019年6月6日已經(jīng)發(fā)放5G運(yùn)營(yíng)牌照，4G改變生活，5G改變社會(huì)即將發(fā)生。萬(wàn)物互聯(lián)的智能時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透，5G/物聯(lián)網(wǎng)/智慧城市/智能制造等的建設(shè)需求，將帶來(lái)萬(wàn)億美元級(jí)別的2B/2G市場(chǎng)機(jī)會(huì)。人工智能AI，區(qū)塊鏈Block chain、云計(jì)算Cloud computer，大數(shù)據(jù) Big Data等2B公司需要越來(lái)越多懂技術(shù)的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理。大客戶營(yíng)銷已成為高薪職業(yè)，如果你喜歡挑戰(zhàn)，享受簽單拿獎(jiǎng)，《大客戶營(yíng)銷七步法》是成為簽單高手的臺(tái)階，助力成功！面對(duì)5G時(shí)代的幾萬(wàn)億2B/2G市場(chǎng)機(jī)會(huì)，職場(chǎng)中的你：

 正在思考如何找到更多商機(jī)，  搞定更多的重要客戶；

 正在頭痛怎樣提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，搶占更多大客戶市場(chǎng)；

 正在焦慮怎么才能投中大標(biāo)？  關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如何做到位；

《大客戶營(yíng)銷七步法》

能為你解疑答惑，明道優(yōu)術(shù)！

突破瓶頸，提升技能，提高業(yè)績(jī)！

大客戶營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？

求人辦事，價(jià)值交換

怎么才能求到人，辦成事？

確實(shí)是門技術(shù)活，需要刻意的訓(xùn)練和時(shí)間的磨礪。

大客戶營(yíng)銷七步法幫您和團(tuán)隊(duì)快速掌握求人辦事的技能。

《KA營(yíng)銷七步法》課程大綱

第一模塊：營(yíng)銷理論

1.美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)為什么每隔多年都要更新市場(chǎng)營(yíng)銷定義？

2.如何從營(yíng)銷理論中明白道理、優(yōu)化戰(zhàn)術(shù)贏得大單？

3. 如何從市場(chǎng)營(yíng)銷的全局高度謀取大客戶的一城一池？

第二模塊：案例分析

4.華為KA營(yíng)銷的鐵三角作戰(zhàn)體系源自哪個(gè)國(guó)家的作戰(zhàn)方式？

5.華為KA營(yíng)銷部隊(duì)是如何戰(zhàn)勝愛(ài)立信、思科等國(guó)內(nèi)外對(duì)手？

第三模塊：KA經(jīng)理基本技能

一、商務(wù)禮儀

6.穿衣打扮和言行舉止如何才能悅目得體？

7.怎樣建立面貌可親、言談?dòng)腥?、自信專業(yè)的良好形象？

二、溝通技能

8 .怎樣才能洞悉人心、能說(shuō)會(huì)做？

9. 如何成為受客戶和領(lǐng)導(dǎo)歡迎認(rèn)可的人？

10. 專業(yè)的思考表達(dá)、演示和解決問(wèn)題底層邏輯是什么？

第四模塊：KA營(yíng)銷七步法

第一步：商機(jī)挖掘

11.哪些方法能挖掘篩選到有用商機(jī)？

12.如何快速找到精準(zhǔn)客戶，提高項(xiàng)目?jī)?chǔ)備額？

13.怎樣對(duì)客戶分類，提高成單速度？

第二步：拜訪計(jì)劃

14.第一次陌生拜訪怎樣判斷KP的性格類型？

15.如何跟KP進(jìn)行有效溝通，迅速建立信任關(guān)系？

16.成功的陌生拜訪方案應(yīng)該包括哪些方面？

第三步：需求交流

17.客戶需求交流的四個(gè)環(huán)節(jié)是什么？

18.客戶溝通的三個(gè)工具USP/FABE/SPIN如何運(yùn)用？

第四步：營(yíng)銷公關(guān)

19.KA采購(gòu)流程和時(shí)間節(jié)點(diǎn)上怎么做決策鏈公關(guān)及推進(jìn)？

20.如何找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事？

第五步：立項(xiàng)招標(biāo)

21.怎樣推動(dòng)客戶需求進(jìn)行采購(gòu)立項(xiàng)？

22.招標(biāo)流程中需要注意哪些方面才能完美中標(biāo)？

第六步：簽訂收款

23.合同簽訂過(guò)程中怎樣的談判才能實(shí)現(xiàn)多贏？

24.怎樣把控收款流程的節(jié)點(diǎn)才能完成公司的收款任務(wù)？

第七步：交付復(fù)購(gòu)

25.為什么說(shuō)合同簽訂是KA營(yíng)銷和客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的真正開(kāi)始？

26.如何處理交付過(guò)程中問(wèn)題，推進(jìn)重復(fù)購(gòu)買？

第五大模塊：KA經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)演練

27.KA營(yíng)銷是門動(dòng)態(tài)的技術(shù)活，如何步步為營(yíng)，贏得大單？

28.知識(shí)融通和實(shí)戰(zhàn)演練，KA營(yíng)銷經(jīng)理怎么兩手抓、兩手硬？

29.KA營(yíng)銷從“知道”晉級(jí)“做到”需要邁過(guò)哪些坎？

30.實(shí)戰(zhàn)演練最終如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)技能提升和業(yè)績(jī)倍增？

(根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，可變更為阿里的中供鐵軍案例，更可以微調(diào)線下課程的內(nèi)容，更加貼合實(shí)戰(zhàn)，更有有效的培訓(xùn))

賦智：學(xué)習(xí)知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)/方法；賦能：分享技能/流程/套路