深耕行業(yè)，聚焦增長(zhǎng)
大客戶營(yíng)銷實(shí)務(wù)
2天，鄧博
課程目標(biāo)：
向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，以客戶為中心，優(yōu)化現(xiàn)有銷售體系，梳理出高效的從大客戶開發(fā)到回款的端到端流程與組織體系。
掌握大客戶顧問式銷售的關(guān)鍵技巧，用專業(yè)獲得客戶信任和訂單，為公司創(chuàng)造價(jià)值，勝在流程和細(xì)節(jié)。
課程形式：
課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結(jié)合，關(guān)鍵流程方法和工具講解和實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合。
訓(xùn)戰(zhàn)合一，產(chǎn)出相關(guān)方法論和重點(diǎn)客戶的具體行動(dòng)計(jì)劃。
課程時(shí)長(zhǎng)：
2天， 6個(gè)小時(shí)/天
課程大綱
第一部分 大客戶營(yíng)銷體系的三大核心
向華為學(xué)大客戶營(yíng)銷管理
大客戶營(yíng)銷是華為的關(guān)鍵成功因素
華為大客戶銷售體系的四大特征
什么是真正的以客戶為中心
認(rèn)識(shí)客戶-采購(gòu)模式、采購(gòu)組織、采購(gòu)決策與成交本質(zhì)
人力資源服務(wù)行業(yè)的營(yíng)銷方法
研討：人力資源服務(wù)行業(yè)大客戶的采購(gòu)體系與關(guān)鍵成功因素
營(yíng)銷模式的思考
如何理解華為的飽和攻擊營(yíng)銷方法
華為以行業(yè)大客戶為中心的營(yíng)銷九招方法
從大客戶關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
解決方案銷售模式PPVVC
人力資源服務(wù)的價(jià)值營(yíng)銷基本方法
研討：人力資源服務(wù)的價(jià)值梳理與營(yíng)銷模式
營(yíng)銷流程與組織
大客戶銷售的里程碑管理聚焦客戶的LTC業(yè)務(wù)流程
發(fā)現(xiàn)商機(jī)：從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)
實(shí)現(xiàn)商機(jī)：從銷售機(jī)會(huì)到訂單
大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵里程碑：三板斧的作用
大客戶銷售組織：鐵三角的角色、分工與協(xié)同
梳理：人力資源服務(wù)的營(yíng)銷流程、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)
研討：以客戶為中心的分工與協(xié)同機(jī)制
銷售目標(biāo)與激勵(lì)
大客戶銷售目標(biāo)制定：以行業(yè)/區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的五看三定方法
銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法：安索夫矩陣
用OGSM將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案
資源與能力需求梳理：向華為學(xué)訓(xùn)戰(zhàn)合一的組織提升
銷售體系的績(jī)效計(jì)劃與管理辦法：績(jī)效與激勵(lì)的協(xié)同
研討：下半年銷售目標(biāo)規(guī)劃與激勵(lì)方法
第二部分 大客戶顧問式銷售的六大實(shí)戰(zhàn)技巧
大客戶開發(fā)：找對(duì)人
鎖定大客戶的基本方法
大客戶開發(fā)的八種武器
大客戶營(yíng)銷的線上線下融合方法
大客戶內(nèi)部組織體系與關(guān)鍵人員突破方法
大客戶拜訪流程與注意事項(xiàng)：商務(wù)禮儀和話術(shù)
客情信息收集內(nèi)容與溝通技巧：關(guān)注客戶與友商
小結(jié)：找對(duì)人
需求發(fā)現(xiàn)：與客戶共創(chuàng)需求
線索、需求和項(xiàng)目的異同
了解客戶需求的基本方法和工具
營(yíng)造痛苦鏈
如何激發(fā)客戶興趣
挖掘和引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧與九宮格方法：SPIN工具的應(yīng)用
甄別需求的三個(gè)原則
練習(xí)：挖掘企業(yè)人力資源服務(wù)的真實(shí)需求
解決方案：用價(jià)值引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
解決方案的價(jià)值與制定原則
用解決方案引導(dǎo)客戶采購(gòu)愿景和標(biāo)準(zhǔn)
人力資源服務(wù)解決方案的基本框架
解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)方法：USP和FABE的應(yīng)用
如何與關(guān)鍵客戶共創(chuàng)解決方案
向客戶決策者銷售解決方案
練習(xí)：解決方案展示與匯報(bào)技巧
關(guān)系運(yùn)作：從關(guān)鍵人員到組織關(guān)系
大客戶內(nèi)部組織體系和3*3的決策體系
決策者和影響者的識(shí)別
規(guī)劃客戶關(guān)系運(yùn)作地圖
關(guān)鍵人員突破和高層客戶關(guān)系技巧
客戶教練的發(fā)展技巧
如何獲得決策者的支持？
設(shè)計(jì)：大客戶關(guān)系運(yùn)作分工協(xié)作與說對(duì)話
項(xiàng)目推進(jìn)：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵工作
項(xiàng)目推進(jìn)的核心基礎(chǔ)
推動(dòng)客戶采購(gòu)進(jìn)度的四個(gè)方法
借鑒三板斧設(shè)計(jì)關(guān)鍵推進(jìn)任務(wù)
項(xiàng)目推進(jìn)中如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
消除客戶歧義的溝通技巧：LSCPA
消除客戶顧慮的四個(gè)技巧
總結(jié)：客戶深聊五個(gè)寶與做對(duì)事
項(xiàng)目管理：關(guān)注利潤(rùn)和發(fā)展
大客戶項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素
大客戶項(xiàng)目管理過程與大客戶團(tuán)隊(duì)組建
大客戶項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)管理手段：高效會(huì)議和信息共享
大客戶團(tuán)隊(duì)高效溝通方法：共識(shí)成果和關(guān)注貢獻(xiàn)
通過項(xiàng)目提升團(tuán)隊(duì)成員能力的訓(xùn)戰(zhàn)合一方法
大客戶項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理：預(yù)算與風(fēng)控
設(shè)計(jì)：大客戶項(xiàng)目管理方法梳理
總結(jié)：大客戶銷售體系與顧問式銷售技巧圖譜
問題：
銷售彭總
新客戶開發(fā)能力不足：20來人，缺乏獲客線索和能力，
突破內(nèi)心，主動(dòng)開發(fā)客戶，分析客戶
人力劉總
營(yíng)銷和商務(wù)的崗位都有，銷售人員能力參差不齊
開發(fā)渠道，開發(fā)客戶
有全才，也有能給解決方案的。28人。
各事業(yè)部老大做交付出身，缺失營(yíng)銷能力。
銷售團(tuán)隊(duì)和事業(yè)部銷售都有。
銷售管理：行業(yè)選擇/銷售規(guī)劃/銷售管理，不一定適合銷售經(jīng)理，工具和方法。
銷售經(jīng)理：工作目標(biāo)和方法，銷售技巧。
