課程背景
對(duì)于許多公司，營(yíng)銷都是最關(guān)鍵的活動(dòng)。大量缺乏技術(shù)含量，產(chǎn)品沒(méi)有門檻的行業(yè)都是靠商業(yè)模式和營(yíng)銷支撐的。
即使像華為這種高研發(fā)投入公司營(yíng)銷也是最關(guān)鍵的，華為早期技術(shù)能力薄弱，投入不可能很大，只能通過(guò)滿足大公司不愿意滿足的需求以及強(qiáng)力銷售實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
營(yíng)銷又是實(shí)踐性非常強(qiáng)的活動(dòng)。面向消費(fèi)者的2C和面向企事業(yè)單位的2B很不一樣。每個(gè)具體的行業(yè)差別也非常大。與人力資源、戰(zhàn)略方法相比，營(yíng)銷共性少，更需要在實(shí)踐中總結(jié)提高。
 
一、銷售規(guī)律和理論
銷售理論有很多，4P、12P、4C、價(jià)值讓渡、定位、大客戶營(yíng)銷等等。
這些所謂理論是很淺顯的總結(jié)，也很容易理解，難就難在如何從理論跨越到實(shí)踐。華為成立時(shí)退伍軍人任正非帶領(lǐng)一幫年輕人打天下，大家都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怎么辦？
書籍是能找到的資料，一些管理者啃營(yíng)銷書籍，例如科特勒的《營(yíng)銷管理》，向同行學(xué)習(xí)，逐漸也趟出來(lái)一條自己的道路。
方法論不在于完備和嚴(yán)密，學(xué)會(huì)深入思考，會(huì)運(yùn)用就是好的方法論，就可以在方法論的引導(dǎo)下形成用于實(shí)戰(zhàn)的方法和步驟，從而真正助力銷售。
 
二、流程、組織與支撐
銷售是既要影響客戶，又要滿足客戶需求的活動(dòng)。
銷售流程很重要，尤其是較為復(fù)雜的銷售。央視去年315曝光保健品會(huì)銷反復(fù)優(yōu)化，把會(huì)銷分成五個(gè)步驟：接單、做客情、洗單、參會(huì)和賣產(chǎn)品。每個(gè)步驟如何操作，如何影響客戶都有詳細(xì)的方法，這個(gè)流程就非常有效。
華為早期在國(guó)內(nèi)拓展市場(chǎng)時(shí)，不斷總結(jié)、優(yōu)化，逐漸摸索清楚最佳的銷售電信設(shè)備的步驟，每個(gè)步驟落實(shí)到位，管理到位，很快就超越了跟著感覺(jué)走的銷售方法。
后來(lái)華為拓展海外市場(chǎng)，盡管業(yè)績(jī)尚可，但問(wèn)題非常多。最重要的問(wèn)題是國(guó)內(nèi)的一套方法、標(biāo)準(zhǔn)并不能很好的滿足國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的需求。2006~2008年經(jīng)過(guò)三年打磨，鐵三角項(xiàng)目銷售模式終于很好的滿足了客戶需求，成為華為銷售流程的一個(gè)亮點(diǎn)。
流程就是要超越跟著感覺(jué)走，要銷售更可控，更能滿足客戶需求，更有競(jìng)爭(zhēng)力。
合適的組織也非常重要，公司要想超越同行、僅僅照搬同行的組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)方法是不行的。需要在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)和具體執(zhí)行步驟、考核牽引上盡力琢磨才能創(chuàng)造更大價(jià)值。舉個(gè)例子，粗看，華為08年形成“鐵三角”打法在成員角色上和93年沒(méi)有區(qū)別，都是客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理三個(gè)主要角色，但是執(zhí)行的任務(wù)和具體工作已經(jīng)不同，“鐵三角”比以前的組織模式更好的滿足了客戶需求，所以更具有競(jìng)爭(zhēng)力。
 
三、銷售目標(biāo)
1967年德魯克提出目標(biāo)管理（MBO，Management by Objective）的概念之后，目標(biāo)管理一直是主流管理模式。
后來(lái)又演化出SMART原則，KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)Key Performance Indicators）、平衡記分卡、OKR（Objectives and Key Results）等方法。
銷售是公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最容易指標(biāo)化的活動(dòng)，考核牽引一直是華為有效的管理方法。制定有挑戰(zhàn)、可實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)也是深入理解市場(chǎng)的過(guò)程，非常重要。
怎樣制定目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)才能牽引公司的戰(zhàn)略達(dá)成？怎樣管理目標(biāo)才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題？
本培訓(xùn)課程采取講練結(jié)合，以練為主的形式，現(xiàn)場(chǎng)討論、催化流程、組織、銷售指標(biāo)等關(guān)鍵部分。