在過去的30年間，華為從無到有、從中國本土到全球年銷售千億的國際化品牌，華為聚焦大客戶，將整個銷售流程進行持續(xù)梳理和再造，形成了相對固定的銷售套路和打法，在全世界6萬銷售團隊中進行復制，實現(xiàn)了銷售的簡單化、標準化、流程化和可復制化，華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷售鐵軍，功不可沒。 華為的營銷理念、模式、策略及手段等都是值得中國本土乃至跨國企業(yè)學習的。
課程安排：
第一講《從陌生客戶到鐵哥們——搞定人》（上）
第一講《從陌生客戶到鐵哥們——搞定人》（上）
1、客戶是誰？客戶線是第一生產力；
2、如何打透普遍客戶關系的點、線、面；
第二講《從陌生客戶到鐵哥們——搞定人》（下）
2、如何打透普遍客戶關系的點、線、面；
第二講《從陌生客戶到鐵哥們——搞定人》（下）
3、鎖定關鍵決策者，客戶關系程度如何判定？
4、組織客戶關系拓展的常見手段。
第三講《從線索到回款——理順事》（上）
4、組織客戶關系拓展的常見手段。
第三講《從線索到回款——理順事》（上）
1、銷售線索來源8個維度；
2、了解業(yè)務痛點，確認痛點；
3、與客戶共創(chuàng)解決方案，呈現(xiàn)方案核心價值；
第四講《從線索到回款——理順事》（下）
2、了解業(yè)務痛點，確認痛點；
3、與客戶共創(chuàng)解決方案，呈現(xiàn)方案核心價值；
第四講《從線索到回款——理順事》（下）
4、做好投標策略綜合方案；
5、合同談判方法和技巧：判斷目的，實現(xiàn)雙贏。
第五講《項目關鍵節(jié)點把控——控節(jié)奏》
5、合同談判方法和技巧：判斷目的，實現(xiàn)雙贏。
第五講《項目關鍵節(jié)點把控——控節(jié)奏》
1、分析每個項目的輕重緩急，把握跟進節(jié)奏；
2、合理控制客戶期望，保障項目推進；
3、弄清決策鏈條，找到關鍵決策點；
4、打消客戶疑慮，解除抗拒；
5、項目風險的三個來源，做好風險識別和管控。
2、合理控制客戶期望，保障項目推進；
3、弄清決策鏈條，找到關鍵決策點；
4、打消客戶疑慮，解除抗拒；
5、項目風險的三個來源，做好風險識別和管控。
