課程背景：

談判無論在銷售還是生活中都會得到廣泛應用，已經(jīng)成為一個現(xiàn)代職業(yè)人的基本技能。本課程全面按照系統(tǒng)解決方案營銷領域的業(yè)務模式，通過理論講述、案例分析和情景模擬來演繹談判過程中的開場、提案、出價、還價、妥協(xié)直至最后達成協(xié)議的過程，除此之外，還將分析客戶在談判中的心理變化，來幫助學員提升談判成功率。

本課程通全面演繹談判的技法與談判技巧，協(xié)助企業(yè)達成競爭優(yōu)勢，領悟談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，推動學員成為談判高手，有效達成工作任務。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中獲得先機。

課程目標：

1. 了解關于商務談判的一些基本理論知識

2. 了解客戶心理變化，有效提高勝率

3. 了解談判的基本過程

4. 了解談判的常用技巧

5. 樹立共贏的意識和思想

6. 回款（催款）技巧

前言：最樸素的談判技巧——從服裝攤上買衣服說起

第一章 共贏主旋律

第一節(jié) 人們喜歡贏的感受

第二節(jié) 贏的形式多種多樣——需求再分解

第三節(jié) 敢于調(diào)整，擅于調(diào)整

第四節(jié) 談判桌上講策略，談判桌下講誠信

第五節(jié) 共贏才是主旋律

第二章 談判的準備

第一節(jié) 準備、準備再準備-70%的結果取決于準備

第二節(jié) 站在客戶的角度看需求

第三節(jié) 談判雙方的最低限度是什么

第四節(jié)  “可替代”是討價還價能力的重要體現(xiàn)

第五節(jié) 團隊角色與授權

第六節(jié) 設計談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術

第三章 談判開場與信息挖掘

第一節(jié) 談判禮節(jié)

第二節(jié) 營造建設性的談判氣氛

第三節(jié) 談判信息五大要素

第四節(jié) 委婉地提問

第五節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求、

第六節(jié) 絕不對第一個出價說 Yes

第四章 高效影響，推動共贏

第一節(jié) 維護對方自尊

第二節(jié) 用中立的立場講故事

第三節(jié) 短時高效呈現(xiàn)方法——FABE

第四節(jié) POP呈現(xiàn)法

第五節(jié) 避免攻擊競爭對手

第五章 異議處理與成交

第一節(jié) 常見異議與僵局

第二節(jié) 不要立即解釋，而是部分地認同與肯定

第三節(jié) 詢問異議成因，分析異議指向

第四節(jié) 共贏策略討論

第五節(jié) 與客戶討價還價的技巧

第六章 催款技巧

第一節(jié) 善意欠款與惡意欠款

第二節(jié) 債務人的心理分析

第三節(jié) 風險意識常在心間

第四節(jié) 隨時存留各種關鍵證物、收貨單、發(fā)票、使用情況以及錄音等

第五節(jié) 傳遞壓力，運用壓力

第六節(jié) 催款過程中的常見誤區(qū)