1. 為什么我們無法在談判初期佔(zhàn)得先機(jī)?
2. 為什么我們無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制?
3. 為什么我們無法做到讓談判按自己預(yù)定的計劃推進(jìn)?
4. 為什么我們無法識破對方的底線,而自己的底線卻被別人看穿？
5. 為什么我們無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化，而對手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實…
［課程收益］：
1. 厘清談判的基本策略和流程。
2. 清晰自己的談判風(fēng)格及其優(yōu)缺點(diǎn)。
3. 了解決定談判博弈期成功率的7大技能。
4. 明確談判中必須要遵循的各項核心思想及邏輯。
5. 熟悉最終決定談判成功的3步流程，9大手段。
［授課風(fēng)格］
1.本案將以點(diǎn)評，視頻，案例剖析方式來詮釋談判藝術(shù)；
| 《高效商務(wù)談判藝術(shù)》課程大綱 | |||||
| 時間 | 課程安排 | ||||
| D1 | 上午 |
9：00--10：30 | 一．前 言：課程梗概與進(jìn)度簡介： 二．自我診斷：目前，我們在談判中通常遇 到的問題跟困難都是什么？ 三．小組討論：產(chǎn)生這種狀況的根本原因： |
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| 10：30--10：40 | 茶 歇 | ||||
| 10：40－12：00 | 第一部分：談判是什么： 一． 談判的定義： 二． 視頻剖析：形成談判的3個必要元素。 三． 什么是談判中的反銷售行為？ 四． 如何利用談判使自己成為工作和生活的大 贏家？ 五. 案例剖析：商家談判PK國家談判 第二部分：談判為什么： 一. 談判的核心目標(biāo)是什么？ 二. 如何利用談判實現(xiàn)己方的價值最大化？ 三. 案例剖析:簽了合同，就一定能實現(xiàn)雙贏嗎 |
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| 中午 | 12：00－13：30 | 午 餐 | |||
| 下午 | 13：30－15：00 |
第三部分：談判怎么做： 一. 談判前準(zhǔn)備： 1. 為什么談判開始前，其實談判已經(jīng)開始？ 2. 談判前，一定要準(zhǔn)備好那6個方面的工作，才不至于在談判中一敗涂地？ 1) 談判類型的確定：4象限原則 2) 談判風(fēng)格的確定： ² 情景演練：自我談判風(fēng)格測試，這種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)如何？ ² 案例剖析：針對不同的談判類型，該如何調(diào)整自己的談判風(fēng)格，以適應(yīng)當(dāng)下的談判？ 3） 核心人物的確定： ² 情景演練：如何準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)對方核心人物 4） 核心問題的確定： ² 情景演練：如何秒用“核心問題”這個環(huán)節(jié)， 防止對方對談判進(jìn)程的干擾？ 5） 臨界滿意度的確定： 6） 后果承受度的確定： ² 案例剖析：為什么近代史上，清政府的對 外談判都以失敗告終？ |
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| 15：00－15：20 | 茶 歇 | ||||
| 15：20－17：00 | 二．談判中的博弈：決定談判勝負(fù)的6脈神劍 1. 拋磚引玉：聆聽的技巧——在聆聽中發(fā)掘?qū)? 方的破綻，并以此為突破口，力爭贏在開局。 1) 怎樣才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機(jī)泄漏？ 2) 如何在雞蛋里找骨頭，給對手找茬？ 3) 如何利用“茬”字開個好局，甚至一招制勝？ 4) 案例剖析：寶潔如何利用此招10分鐘奪回30萬？ 5) 案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏袑崿F(xiàn)談判中的不戰(zhàn)而勝！ |
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| 晚 餐 | |||||
| D2 | 上午 | 9：00--10：30 | 前言：前一天課程回顧 2．單刀直入：觀點(diǎn)陳述技巧1 1) 談判中如何戰(zhàn)勝實力強(qiáng)于自己的對手 2) 案例剖析1：他如何利用此招實現(xiàn)了免費(fèi)醫(yī)療實現(xiàn)？ 3) 案例剖析2：她如何利用此招實現(xiàn)了自己銀行存款的失而復(fù)得？ 4) 案例啟示：如何戰(zhàn)勝實力強(qiáng)大的對手？ 5) 小組探討：實施“單刀直入”技巧的8字適用條件。 |
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| 10：30--10：40 | 茶 歇 | ||||
| 10：40－12：00 | 3. 敲山震虎：觀點(diǎn)陳述技巧2： 1) 陳述觀點(diǎn)時如何做到以勢壓人，不嚴(yán)而威 2) 如何講，才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不再“過分”。 3) 如何利用這招將我們的談判引向勝利，以實現(xiàn)己方價值最大化？ 4) 案例剖析：被騙的貨款如何失而復(fù)得？ 5) 案例啟示：如何利用此招提升我們的博弈能力？ |
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| 中午 | 12：00－13：30 | 午 餐 | |||
| 下午 | 13：30－15：00 | 4. 巧取豪奪：討價還價技巧 如何利用討價還價實現(xiàn)己方價值最大化？ 討價還價4原則： ² 談判中的讓步是“交換”而不是“給予”！ ² 同情原則： ² 瑕疵原則： ² 彌補(bǔ)原則： 討價還價3定律 ² 討價還價“不過三”定律： ² 討價還價“正三角“定律： ² 討價還價“倒三角定律”： 案例剖析：谷歌與摩托羅拉的談判剖析： 小組實戰(zhàn)模擬：如何利用此3招增加我們采購人員的討價還價的能力，以實現(xiàn)價值最大化！ |
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| 15：00－15：20 | 茶 歇 | ||||
| 15：20－17：00 | 5. 反敗為勝：打破僵局技巧──如何修復(fù)破 裂的談判？ 導(dǎo)致談判破裂的因素都有哪些？ 什么是處理談判僵局的2元論？ 如何利用此招撿起已經(jīng)丟掉的生意？ 案例剖析：寶潔是如何巧妙地讓強(qiáng)硬客戶回頭的？ 案例啟示：如何通過此招提升我們處理僵局的能力？ 6. 見好就收：如何促成臨門一腳，快速締約 三．談判后的跟蹤（略講） 第四部分：課程總結(jié)與答疑 一． 課程總結(jié)： 談判的本質(zhì)：寶潔16字談判秘笈 二． 問題與答疑： 三． 課后作業(yè)布置 |
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