【課程背景】

銷(xiāo)售、產(chǎn)品、交付，是公司面向客戶的三大窗口，也是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵元素。在通常的組織架構(gòu)下，這三大窗口由公司的三個(gè)獨(dú)立部門(mén)負(fù)責(zé)。由于各部門(mén)獨(dú)立運(yùn)作，缺少信息互通，彼此之間缺少配合，在內(nèi)部形成部門(mén)墻，對(duì)外則呈現(xiàn)多頭局面，很難協(xié)調(diào)一致，給客戶造成混亂。

為了解決這種問(wèn)題，華為公司采取“鐵三角”運(yùn)作機(jī)制，統(tǒng)一協(xié)調(diào)銷(xiāo)售、產(chǎn)品與交付，避免給客戶帶來(lái)困擾，同時(shí)提高了組織運(yùn)作效率。華為公司能夠成功實(shí)現(xiàn)鐵三角運(yùn)作，既有華為公司已有的組織架構(gòu)原因，也得益于華為公司的企業(yè)文化和績(jī)效管理制度。這三個(gè)方面，分別為鐵三角的運(yùn)作機(jī)制提供了硬件架構(gòu)、軟性環(huán)境和貫通實(shí)施的保障。

如何從華為公司的“鐵三角”運(yùn)作機(jī)制中學(xué)習(xí)借鑒，并幫助梳理自己公司的流程架構(gòu)，打通平行部門(mén)之間，以及公司前臺(tái)和后臺(tái)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，即是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)并借鑒華為公司的鐵三角運(yùn)作案例

2、學(xué)習(xí)并研討以客戶為中心的企業(yè)文化

3、學(xué)習(xí)并研討市場(chǎng)導(dǎo)向的銷(xiāo)售與交付流程

4、學(xué)習(xí)并研討市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程

5、學(xué)習(xí)并研討市場(chǎng)導(dǎo)向的供應(yīng)鏈流程

6、學(xué)習(xí)并研討戰(zhàn)略導(dǎo)向的人力資源與績(jī)效管理

【授課時(shí)長(zhǎng)】2天

【授課對(duì)象】公司董事長(zhǎng)、總裁、副總、總監(jiān)等企業(yè)管理者

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

一、華為的鐵三角案例分析

1、華為鐵三角的發(fā)生背景

 華為的銷(xiāo)售服務(wù)體系

 客戶導(dǎo)向的交付困境

2、華為鐵三角的運(yùn)作案例

 鐵三角的微觀構(gòu)成

 鐵三角的內(nèi)部運(yùn)作

 鐵三角的組織支撐

二、以客戶為中心的企業(yè)文化導(dǎo)向（通過(guò)討論學(xué)習(xí)，統(tǒng)一價(jià)值導(dǎo)向與認(rèn)知）

1、研討：商業(yè)模式與客戶定位

通過(guò)對(duì)阿里和京東的商業(yè)模式是對(duì)比，探討商業(yè)模式與客戶定位，明確企業(yè)核心價(jià)值導(dǎo)向的認(rèn)知，并為企業(yè)價(jià)值鏈分析以及企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造流程分析做好準(zhǔn)備。

2、以客戶為中心的價(jià)值與內(nèi)涵

 討論：為什么要以客戶為中心？

 通過(guò)為什么要以客戶為中心的討論，達(dá)成企業(yè)內(nèi)部管理者的思想統(tǒng)一。

 以客戶為中心的外部表現(xiàn)

 明確以客戶為中心的具體表現(xiàn)，從而規(guī)范企業(yè)行為。

 以客戶為中心的實(shí)現(xiàn)機(jī)制

 通過(guò)探討如何實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，為后續(xù)的流程探討做好準(zhǔn)備。

3、以客戶為中心的價(jià)值導(dǎo)向

 企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析

 介紹哈佛商學(xué)院教授邁克爾·波特的企業(yè)價(jià)值鏈分析工具，學(xué)習(xí)價(jià)值鏈分析方法

 客戶導(dǎo)向的價(jià)值創(chuàng)造流程

 討論：各部門(mén)的價(jià)值創(chuàng)造行為分析

 通過(guò)分析企業(yè)價(jià)值鏈，讓各部門(mén)意識(shí)到，價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵點(diǎn)，從而形成指導(dǎo)各部門(mén)的工作原則導(dǎo)向。

三、以客戶為中心的組織架構(gòu)與流程（通過(guò)討論學(xué)習(xí)，輸出打通前后端的流程）

1、以客戶為中心的組織原則

 以客戶為中心的組織定位

 通過(guò)討論企業(yè)內(nèi)部的組織定位，明確企業(yè)各部門(mén)的角色與職責(zé)。

 以客戶為中心的流程關(guān)系

2、矩陣式組織架構(gòu)的運(yùn)作實(shí)踐

 客戶導(dǎo)向的矩陣式組織架構(gòu)

 需求導(dǎo)向的階段性組織運(yùn)作

 華為組織運(yùn)作的管理借鑒

 通過(guò)學(xué)習(xí)華為的組織運(yùn)作，學(xué)習(xí)虛實(shí)結(jié)合的組織運(yùn)作體系，從而形成日常運(yùn)作和關(guān)鍵事項(xiàng)運(yùn)作的思路。

 討論：矩陣架構(gòu)的運(yùn)作關(guān)鍵

 通過(guò)討論矩陣架構(gòu)的運(yùn)作，明確矩陣架構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)，培養(yǎng)“發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)”的思路與方法。

3、市場(chǎng)導(dǎo)向的銷(xiāo)售與交付流程（核心內(nèi)容為L(zhǎng)TC流程方法）

 銷(xiāo)售關(guān)鍵活動(dòng)與流程分析

 結(jié)合LTC流程分析工具，通過(guò)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售關(guān)鍵活動(dòng)與流程，探討銷(xiāo)售崗位關(guān)鍵職責(zé)與能力要求，同時(shí)培養(yǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的流程推動(dòng)意識(shí)。

 銷(xiāo)售項(xiàng)目的分級(jí)管理

 通過(guò)學(xué)習(xí)分級(jí)管理的方法，輸出結(jié)合企業(yè)實(shí)際的銷(xiāo)售管理機(jī)制。

 市場(chǎng)監(jiān)控與預(yù)警機(jī)制

 通過(guò)對(duì)預(yù)警機(jī)制的探討，形成動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)管理機(jī)制

 討論：市場(chǎng)導(dǎo)向與產(chǎn)品導(dǎo)向的流程差異

 通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向與產(chǎn)品導(dǎo)向的流程差異化討論，形成對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的共識(shí)。

4、市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程（核心內(nèi)容為IPD產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程）

 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵活動(dòng)分析

 通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵活動(dòng)分析，形成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵思路

 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程關(guān)系

 流程管理的角色與職責(zé)

 通過(guò)對(duì)流程角色的學(xué)習(xí)，形成管理者對(duì)崗位職責(zé)的共識(shí)和角色意識(shí)。

 討論：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)如何平衡產(chǎn)品導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向？

 通過(guò)討論，結(jié)合企業(yè)自身的情況，達(dá)成產(chǎn)品導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向的管理平衡（因?yàn)榧壹徯袠I(yè)的特殊性，這個(gè)平衡需要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)自身情況做討論，并形成共識(shí)）。

5、市場(chǎng)導(dǎo)向的供應(yīng)鏈管理（核心內(nèi)容為集成供應(yīng)鏈管理ISC流程）

 供應(yīng)鏈關(guān)鍵活動(dòng)與流程分析

 供應(yīng)鏈計(jì)劃與預(yù)測(cè)管理

 討論：如何通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向做好庫(kù)存管理？

 通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈的流程探討，形成企業(yè)庫(kù)存管理的方法論，并基于市場(chǎng)導(dǎo)向，做好庫(kù)存管理。

四、戰(zhàn)略人力資源與績(jī)效管理（通過(guò)討論學(xué)習(xí)，輸出戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理體系）

1、人力資源的戰(zhàn)略定位

 人力資源的戰(zhàn)略價(jià)值

 通過(guò)人力資源的戰(zhàn)略價(jià)值學(xué)習(xí)，幫助人力資源從戰(zhàn)略角度看待人力資源以及績(jī)效管理。

 人力資源的組織定位與創(chuàng)新

 通過(guò)人力資源定位，學(xué)習(xí)人力資源三支柱的概念（COE、HRBP和SSC）

 人力資源的職責(zé)與使命

 討論：如何做好戰(zhàn)略角度的選育用留？

 通過(guò)討論，形成戰(zhàn)略人力資源管理的思路，為企業(yè)發(fā)展做好人力資源保障。

2、戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理體系建設(shè)

 績(jī)效管理的概念與內(nèi)涵

 通過(guò)績(jī)效管理的學(xué)習(xí)，理解績(jī)效管理的本質(zhì)與內(nèi)涵（上下協(xié)調(diào)，促進(jìn)員工與組織雙增值），避免績(jī)效管理中的常見(jiàn)誤區(qū)。

 績(jī)效管理的戰(zhàn)略價(jià)值

 績(jī)效管理的方法與適用性

 通過(guò)對(duì)KPI、平衡記分卡、OKR等績(jī)效管理方法的學(xué)習(xí)與適用性討論，形成適合企業(yè)自身的績(jī)效管理思路。

 討論：如何用績(jī)效管理確保戰(zhàn)略執(zhí)行？

 通過(guò)戰(zhàn)略執(zhí)行的績(jī)效管理討論，形成績(jī)效管理與戰(zhàn)略銜接的行為統(tǒng)一，并討論績(jī)效管理體系方法。

3、戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理體系建設(shè)

 績(jī)效目標(biāo)體系建設(shè)

 討論適合企業(yè)自身并可以支撐企業(yè)戰(zhàn)略的績(jī)效管理目標(biāo)體系，以及如何通過(guò)績(jī)效管理，促進(jìn)員工內(nèi)部協(xié)作與溝通。

 績(jī)效評(píng)價(jià)流程與制度

 績(jī)效管理實(shí)施與績(jī)效輔導(dǎo)

 通過(guò)學(xué)習(xí)績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)，提高企業(yè)績(jī)效管理能力。

 討論：練習(xí)設(shè)計(jì)合適的績(jī)效管理體系

 通過(guò)績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)討論，形成績(jī)效管理文化，幫助企業(yè)將真正的績(jī)效管理理念落地執(zhí)行。

五、總結(jié)：未來(lái)之路的三張清單

制定促進(jìn)行為改變的計(jì)劃，將培訓(xùn)內(nèi)容落實(shí)到實(shí)際的工作行為。