市場(chǎng)為王的時(shí)代，每位企業(yè)家都對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有非常深刻的感悟與理解。
但是，VUCA時(shí)代，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，
你有哪些營(yíng)銷(xiāo)觀念未跟上時(shí)代的變化？
那些耳熟能詳?shù)睦碚?，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，你有哪些誤區(qū)，你真的用對(duì)了嗎？
市場(chǎng)從從游牧型營(yíng)銷(xiāo)向農(nóng)耕型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，那么什么是農(nóng)耕型營(yíng)銷(xiāo)？
市場(chǎng)份額、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等與客戶(hù)保持量相比，為什么客戶(hù)保持量更重要？
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)真的會(huì)沖擊線(xiàn)下市場(chǎng)嗎？
關(guān)于產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌，多數(shù)企業(yè)面臨哪些誤區(qū)？
營(yíng)銷(xiāo)要素及資源投放發(fā)生了哪些變化？
價(jià)值內(nèi)涵的市場(chǎng)在如何演變？
營(yíng)和銷(xiāo)的差異與關(guān)系如何？
如何從營(yíng)銷(xiāo)角度看產(chǎn)品創(chuàng)新？
……
企業(yè)家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念不僅僅要精讀、深讀，更需要與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行創(chuàng)新式的解構(gòu)與解讀。
中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派代表人物之一，北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院BiMBA商學(xué)院前任院長(zhǎng)張黎教授帶你重新解構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，解讀商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。
課堂內(nèi)容
01\游牧式營(yíng)銷(xiāo)與農(nóng)耕式營(yíng)銷(xiāo)
系列研究發(fā)現(xiàn)對(duì)于利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)保持比市場(chǎng)份額和規(guī)模經(jīng)濟(jì)等有更大的影響。客戶(hù)流失率減少5％，利潤(rùn)平均提高25－28％。一般企業(yè)的平均年客戶(hù)流失率在15-20％之間 ?？诒屯扑]對(duì)于信息不對(duì)稱(chēng)的產(chǎn)品尤其重要。
“你每導(dǎo)入3個(gè)新客戶(hù)，其中有2個(gè)很可能是你的（好的）售后服務(wù)帶來(lái)的，只是你不知道而已”
研究表明，在客戶(hù)忠誠(chéng)度方面處于行業(yè)領(lǐng)先的公司（如凈推介率或滿(mǎn)意度）其收入增長(zhǎng)速度約為同行的2.5倍，在未來(lái)10年內(nèi)提供2到5倍的股東回報(bào) 。客戶(hù)忠誠(chéng)和推介等不僅事關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，而且這幾年開(kāi)始被用來(lái)衡量企業(yè)的價(jià)值如上市前估值。
傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)以廣告渠道和促銷(xiāo)為手段，關(guān)注市場(chǎng)份額增長(zhǎng)；現(xiàn)在我們到了精耕細(xì)作的年代，企業(yè)更應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶(hù)價(jià)值的增長(zhǎng)。保持顧客量被提到一個(gè)重要的位置。在強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)下，我們要引起重視，關(guān)注利潤(rùn)增長(zhǎng)及給客戶(hù)服務(wù)及價(jià)值。
02\營(yíng)銷(xiāo)要素及資源投放變化
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，需要按順序、分步培養(yǎng)消費(fèi)者的知曉度、接受度、美譽(yù)度、偏好度及忠誠(chéng)度。過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)基本在打下三路，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)要打好上三路，將產(chǎn)品和服務(wù)做好。從接受度向美譽(yù)度過(guò)渡的紅線(xiàn)標(biāo)志市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的游牧?xí)r代已經(jīng)結(jié)束，農(nóng)耕時(shí)代已到來(lái)。
企業(yè)對(duì)市場(chǎng)價(jià)值的使用是有過(guò)程的。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)一個(gè)巨大變化：企業(yè)要站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，需要把價(jià)值前面加了一個(gè)定語(yǔ)——客戶(hù)可感知的價(jià)值。我們不僅是價(jià)值的創(chuàng)造者，還是價(jià)值的解釋和傳播者。
03\營(yíng)與銷(xiāo)：如何創(chuàng)造和傳遞客戶(hù)價(jià)值
營(yíng)和銷(xiāo)都創(chuàng)造價(jià)值，但是對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，營(yíng)更是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。
營(yíng)的鏈條：
不同類(lèi)別產(chǎn)品對(duì)營(yíng)銷(xiāo)要素有不同的偏重。所有的產(chǎn)品可以分為三大類(lèi)別：交易型、系統(tǒng)型及解決方案型。
交易型產(chǎn)品是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)?；ヂ?lián)網(wǎng)最擅長(zhǎng)的就是降維打擊，把產(chǎn)品變成交易型。而2B的產(chǎn)品往往要做增維設(shè)計(jì).
.B2B業(yè)務(wù)的增維實(shí)踐：建立客戶(hù)粘性的幾個(gè)要素
交易型產(chǎn)品是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)?；ヂ?lián)網(wǎng)最擅長(zhǎng)的就是降維打擊，把產(chǎn)品變成交易型。而2B的產(chǎn)品往往要做增維設(shè)計(jì).
.B2B業(yè)務(wù)的增維實(shí)踐：建立客戶(hù)粘性的幾個(gè)要素
?。保﹦?chuàng)新的產(chǎn)品、價(jià)格優(yōu)勢(shì)
?。玻┛v向設(shè)立客戶(hù)粘性：客情關(guān)系，CRM
?。常┣度胧降目蛻?hù)關(guān)系：保姆和小時(shí)工的差異
?。矗└兄獌r(jià)值：為客戶(hù)設(shè)計(jì)的價(jià)值和其感知價(jià)值的不同
?。担⒖蛻?hù)變成用戶(hù)，貼近客戶(hù)、參與互動(dòng)
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?。担⒖蛻?hù)變成用戶(hù)，貼近客戶(hù)、參與互動(dòng)
04\營(yíng)銷(xiāo)策劃體系：洞悉客戶(hù)需求和產(chǎn)品策略
解碼客戶(hù)的需求是橋梁▼
基于需求洞悉的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——貼近客戶(hù)和用戶(hù)、解構(gòu)思維▼
費(fèi)力點(diǎn)的消除是最有效的服務(wù)改善和體驗(yàn)提升 ▼
課堂風(fēng)采
