“消費(fèi)者行為學(xué)是所有營(yíng)銷方法之母，也是營(yíng)銷管理的公理假設(shè)基礎(chǔ)。
當(dāng)你了解到你的客戶思維模式和習(xí)慣時(shí)，你可以輕易的找到有效的營(yíng)銷手段，創(chuàng)造性的使用你的資源與智慧，靈活的運(yùn)用會(huì)使你找到快速營(yíng)銷增長(zhǎng)的鑰匙。”
3月16日-17日，此北豐商學(xué)院品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略研修班的《消費(fèi)行為學(xué)與營(yíng)銷策略》課程，專門邀請(qǐng)到中國(guó)量化管理專家和消費(fèi)者研究專家王瀚駿教授，帶領(lǐng)營(yíng)銷班的同學(xué)們從營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā)，探討如何通過營(yíng)銷改變消費(fèi)者的態(tài)度，最終改變消費(fèi)者行為。深度分析消費(fèi)者行為學(xué)，研究消費(fèi)者需求，助力企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)，為企業(yè)營(yíng)銷指明方向。
本次課程旨在幫助企業(yè)管理者了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣，解析寶潔等名企消費(fèi)者行為分析的方法，為企業(yè)營(yíng)銷開啟新思路。
此時(shí)正值北京初春，營(yíng)銷班的同學(xué)們熱情踴躍，王瀚駿教授也“不負(fù)眾望”，用詼諧生動(dòng)的語言、豐富的肢體動(dòng)作為大家?guī)砹藦?qiáng)烈的視聽體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)笑聲、鼓掌聲絡(luò)繹不絕。
1、營(yíng)銷的本質(zhì)
王瀚駿教授講到營(yíng)銷的本質(zhì)是改變客戶與消費(fèi)者的態(tài)度，改變合作伙伴的態(tài)度，同時(shí)也要改變員工的態(tài)度，當(dāng)這些觀點(diǎn)態(tài)度都得到改變后，才能進(jìn)一步改變客戶和消費(fèi)者的消費(fèi)行為。
想要改變客戶和消費(fèi)者的消費(fèi)行為，首先需要了解客戶的需求，這就涉及到營(yíng)銷中很重要的一環(huán)，量化管理，即以市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行過程量化分解并對(duì)過程中關(guān)鍵的決策點(diǎn)及操作流程，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作的管理模式。
我們?cè)诿枋鲂枨髸r(shí)，要量化，要有畫面感，不能是模棱兩可的東西，場(chǎng)景化的需求更容易被人接受，而場(chǎng)景化需求最好的獲取方式就是體驗(yàn)和觀察。
與此同時(shí)，我們也要了解需求的特點(diǎn)，需求是一種理想與期望，也就是用戶的理想與期望，在制定需求時(shí)我們要發(fā)掘用戶的深度需求，同時(shí)需求也有遞進(jìn)的特性，比如一對(duì)戀人，現(xiàn)在的需求是鮮花和巧克力，之后的需求更多是奶粉和尿不濕，最重要的一點(diǎn)是需求會(huì)在用戶的行為中充分體現(xiàn)，這也是我需要研究消費(fèi)行為的重要原因。
2、消費(fèi)者行為學(xué)
王瀚駿教授在課程中提出：
感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的互動(dòng)過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ)。 它包含三層含義： 消費(fèi)行為是動(dòng)態(tài)的、它是互動(dòng)過程 、它涉及交易。
研究消費(fèi)者行為是為了發(fā)現(xiàn)改變?nèi)藗冃袨榈姆椒ê鸵?guī)律。包括量化復(fù)雜的心理狀態(tài)與過程;了解心理與行為之間的關(guān)系;發(fā)現(xiàn)不同人群的行為邏輯;建立刺激與行為之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。
對(duì)企業(yè)來說，賣點(diǎn)是某種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì)。而概念是營(yíng)銷者提供給消費(fèi)者，使之購買自己品牌產(chǎn)品的一個(gè)理由。
王瀚駿教授表示，營(yíng)銷的最高境界是在潛在顧客心智中實(shí)現(xiàn)差異化，從而獲得認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。
課上，王瀚駿教授還向營(yíng)銷班的同學(xué)們分享了他此前任職百事可樂的營(yíng)銷經(jīng)歷，以自身案例，分析營(yíng)銷的奧秘，同學(xué)們受益匪淺。
營(yíng)銷班的同學(xué)們?cè)谑斋@歡笑的同時(shí)，也更深刻認(rèn)識(shí)到關(guān)于營(yíng)銷本質(zhì)，規(guī)律性的知識(shí)。市場(chǎng)、營(yíng)銷的本質(zhì)就是買賣，站在市場(chǎng)的角度，賣什么產(chǎn)品都是一樣的。
王瀚駿教授通過專業(yè)的理論講解和豐富的案例分析，為銷售提供了“理念、方法、手段、模型”，在實(shí)際銷售中具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
授課教授：王瀚駿——▶北豐商學(xué)院特聘教授、▶中國(guó)企業(yè)平衡量化管理理論創(chuàng)立者、▶原美國(guó)百事可樂市場(chǎng)總監(jiān)
小 結(jié)：
——怎樣營(yíng)銷?
——一句話總結(jié)：洞悉消費(fèi)行為學(xué)，營(yíng)銷策略才能所向披摩。
